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塑造产品价值比营销产品本身更重要
校果科技 2018-09-25 18:37:35
来源:原创

“一分钱一分货”一直以来都是商家营销的一种手段,价格高低实际上是商品成本和消费者心理价位之间的博弈。在消费时,我们并不真的是在为商品的本身付费,而是为商品的“价值感”付费。

同样的,我们在选择一个产品的时候,往往也不仅仅是因为它本身的使用价值,还会看重产品其他的价值属性。

大家都知道,脑白金最开始主打的是保健品类目,想要带给消费者的是“改善睡眠”和“调理肠胃”的功能价值。但那时候保健品行业因为陷入了信任危机,所以销量并不好。

当时史玉柱经过调研,脑筋一转,把脑白金的定位直接改成了礼品。产品价值得到了转换升级,加上洗脑般广告语“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”的宣传,效果马上就不一样了,真正做到了人尽皆知的地步。

虽然每一类产品都有它对应的价值属性和定位,但在做营销策划的时候,不能只是一头栽进产品的基本属性价值,可以通过营销手段使之发生价值转换,使产品彰显不一样的价值。转换产品价值有点像是给产品赋能,让它更有营销势能。

比如蜜饯本来是个小得可怜的品类,但叶茂中把“溜溜梅”策划成“没事就吃溜溜梅”之后,原来的小零食成了打发时间的消遣品,才慢慢有了之后上十亿的市场规模。

香飘飘也由奶茶这个功能价值转换成了“小饿小困,喝点香飘飘”,这个时候它的价值定位变成是能够缓解疲劳、增加饱腹感的饮料价值。同时营造了更多的消费场景,不再局限于冬季,也不再局限于上班、运动,还是熬夜追剧······只要你觉得饿了、困了,就可能有了消费场景。

产品的价值转换涉及方方面面,比如实用功能价值、帮助他人价值、身份价值、社交价值、符号价值、精神价值、情感价值、文化价值……这个价值的转换,可以是同类价值的转换,比如由一种功能到另一种功能,也可以是不同类价值的转换,比如由功能转向情感。

而随着产品价值的转变,消费者的认知和选择也会改变,结果大不一样。

所以塑造产品的价值比营销产品本身更重要。产品是固定的,它是什么样就是什么样。但是它附带的价值是可以变换的,是品牌赋予的,也是能吸引用户的重要因素。

希望商家不要被局限在产品本身,将产品赋予更多的可能性。

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