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如何用高于成本价十倍的价格卖出你的产品?
校果科技 2018-09-30 18:11:14
来源:原创

传统观念中的“一分钱一分货”,在营销行业中绝对是个错误的观念。因为如果按照产品的实际成本加上一些合理的利润,那市面上就不可能出现几千块的香水,几万块的包包这些商品了。价格的可操作性,其实远远大于人们的想象,跟“价值感”密不可分。

1、价值感有多重要?

“价格”和“价值”不是同一个定义。能让消费者获得或感受到产品的好处,才能称得上价值。比如时装的价值是让穿的人更时髦,所以一些高定可以开出几十万甚至上百万的价格;面膜的价值是让使用者补充肌肤水分,因此一张让女性疯狂的“前男友”面膜,能卖出一百多一张的高价。

可能许多消费者会认为,无论购买什么都是要花钱的,这当然没有错,花出去的钱,被称为“可感知购买成本”。用可感知产品价值,减去可感知购买成本,便是消费者获得的“价值感”。

最终决定产品定价的是价值感,价值感越高,消费者的接受程度也就越大,定价也就越高。因此,想要提升产品定价,有两种方法:一种是提高产品的可感知价值;另一种是降低产品的可感知购买成本。

2、感知第一感知比事实更重要。

让消费者感知到产品质量好,比产品质量好本身更重要;让消费者感知销量第一,比销量实际上是不是第一跟重要;让消费者感知到超高性价比,比产品本身性价比是否很高跟重要······

同理可得,消费者会为其感知的产品价值买单,也会在乎其可以感知的购买成本的高低。

一个在街边小店只能卖两块钱的包子,在五星级酒店去可以卖到20元一个。这是因为高雅的环境、精致的餐具、高质量的服务增加了包子的可感知价值。同时,这些附加值降低了消费者的可感知购买成本,让无形中被拔高的定价变得合理。

3、让外在因素为产品添砖加瓦

既然已知“外在因素”可以拉升商品的“感知价值”,接下去要做的就是构建。如何构建?答案是:先定位,后定价。

那女性最喜爱的包包为例:

女性消费者对于包包的需求,简单可以分为两类:

1、最基础需求:装东西

2、高层次需求:作为配饰并体现身份

当把包包定位为“装东西”这一需求时,价格最低,“档次”也是最低。比如其售卖场地很可能是街边小商店,包包的卖点是实用,导购是老板娘。这些外部因素的,都是在表现包包装东西的“需求点”。

而如果把包包的功能定位,向上越一个圈层,当做女性的配饰并体现身份。这时候包包的价格,便能合理的变高。而为了支撑这一价格,包包在外部因素上,也必须符合这一需求。比如,售卖地点为奢侈品卖场,装修高档,导购专业,卖点是设计师或者品牌文化等。

因此,消费者认为商品价值的大小,很大程度上基于商品满足了消费者的何种需求,越是价值大的商品,就越倾向于感性需求,比如首饰、汽车、化妆品等等。

而想要使售价看起来合理,就要依靠类似的外在因素使其价值感扩大,让消费者更容易接受。

这就是为什么Zara虽然不属于奢侈品,但是在开店时,却总是在最繁华的商场里和LV、Prada做邻居的原因。

总之,包装、赠品、品牌文化、服务体验、邻居、故事等等,都是为产品售价添砖加瓦,做好这些,定价才能远高于成本。

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